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商超小店的商品组合小技巧

2016-10-07 15:28

关于怎样让商超小店生意变得更好,小农其实也从各个方面写过很多次,不管是装修、选址、服务还是商品组合陈列。前两者只要多研究多学习就基本可以掌握,后两者则要多次揣摩。今天小农从商品组合上面再来讲几点小技巧。


商品的组合,其实大多人都有自己独特的一套。但最常见的应该要属高价位、中价位、低价位的商品组合,或者饮料、零食、酒水、洗化的商品组合。小农想告诉大家,这种组合方法并不明智。那么,较为明智的方法应该怎样组合呢?


一、集客品

集客品是什么?店内有一种商品是专门用来为店面产生客源的商品,这就是集客品。通常占上柜率的15-20%。
比如在店内卖的海飞丝、飘柔的洗发水,这类商品产生利润的比利时非常低的,甚至有时还得亏本卖,但我们还是会坚持该品类的销售。原因很简单,因为我们知道他们的存在会给我们创造并维持更多客源。所以要确定好店内的集客品,发挥起最大作用,即保证客源。


二、盈利品

盈利品是什么?这就很简单了。盈利品就是创造店铺利润的主体。小店要想赚钱还是必须有一定盈利的商品,盈利品是店面向顾客推介的主打商品,通常这部分商品在店内的陈列面最大,一般为整店陈列的60%。
一定要掌握该类商品的知识、特色特点,牢记销售话术,当顾客进店的时候,要尽最大可能的向顾客推荐盈利商品,只有这样店面的盈利才有可能不停地发展下去,形成滚雪球的效应。


三、竞争品

竞争品,顾名思义,专门用来与竞争对手竞争、打压对手的商品。一个商超之所以能和竞争对手竞争,那一定是店内有特色的项目和商品是竞争对手所没有的,那么这些项目或商品就是我们和竞争对手进行竞争的根本,如果不具备这些根本,在市场的竞争中就容易处于劣势。因此竞争品很重要,通常它在店内的比例为5-10%。
所以我们一定要多研究客户心理,研究对手,知己知彼,方能百战不殆,以此推出自己独特的服务或商品,如农人公社的线上购物服务,与一般商超比,竞争优势是很明显的。


四、补充品

什么是补充品?补充品就是补充店面完整的商品。虽然不是很重要,但对商超整体商品体系的完善作用重大。
我们的商店一定要有一些边缘性的商品。比如说:脱毛的商品、去狐臭的商品。这些商品在店内的销量会很少,但它们的存在会让顾客觉得你店内的商品线很长、很全面,顾客会认为很多种需求在你的店内都能得到满足,所以这样的补充品对于顾客的体验感意义重大。
当然,补充品的销售量少,所以要少进货、少陈列,尽可能地减少服务和解说来降低成本。只有当顾客有需求的时候,才提供服务。


五、季节品

季节品是指满足季节需求的商品。我们应该知道,春夏秋冬顾客的需求都是有差异的。比如夏天的时候顾客更需要消暑解热的商品,在冬天的时候则需要保暖防冻的商品。
因为不同季节顾客有不同需求,所以店内的季节性商品不可缺少。

但在对季节性商品管理的时候要注意几点原则:第一,反季节提前销售。比如说化妆品类的防晒商品,我们在春节的时候就要大面积地向顾客推广防晒商品,让她们人手一只。那么,当夏季来临的时候,对手在卖防晒的时候呢,我们就不卖了,那我们干什么?我们把防晒商品全部拿来做特价,拿来做赠送,这样的一种营销推广方式下,对竞争对手的打击是非常大的。
第二,所有的季节性商品,在做陈列的时候一定要做堆头陈列,给到顾客一种这个季节性商品卖得很火很多的感觉,或者说做一些特价、特卖的标识,这样的推广方式也会让店面产生很多的销售额,也会聚拢很多的顾客来源。

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